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        奋斗者风采 | 周密:主动出击,用“变”字密码破解市场难题

        来源:深水海纳集团
        2024 / 01 / 18

         

        拥抱变化,寻求市场突破

         


        周密,深水海纳集团市场开发中心大区总经理,负责北方区域环保市场的开拓,他在环保行业深耕20年多年,拥有对环保市场敏锐的洞察力和准确的判断力。在新冠疫情的持续冲击之下,环保市场大环境风云变幻。公司顺应环保市场变化,提出“技术驱动、轻重平衡、聚焦借力”的战略,他深刻领会集团战略意图,在深入调查研判各行各业市场形势后,决定以食品行业工业污水处理为切入口贯彻公司的轻重平衡战略。

         

         

        “民以食为天,食品产业是国民经济支柱和保障民生的基础产业,且食品产业属于常规消费品产业,具有较大的市场规模和需求量,食品企业经营稳健、现金流相对稳定。” 周密耐心地解释着自己的市场战术,另外,公司在工业污水处理领域有着强大的技术实力和丰富的项目经验,公司的实力和口碑给了我从食品行业寻求市场突破的信心。”面对市场开拓任务艰巨的紧迫形势,周密梳理了从业以来掌握的商务关系和客户资源,提前锁定食品行业潜在优质客户和优质项目,加强常态走访对接,建立工作沟通联系机制。

         

        “经过一番市场调研,我们发现EPC项目的企业客户十分看重合作方在处理工业企业生产污水的项目经验,而公司没有食品加工工业企业污水处理的相关业绩,同行业的竞争者在相关业绩这块比我们亮眼得多,如何获取客户对我们技术实力的信任成了亟待解决的难题之一。”鉴于此,公司汇集各部门精兵强将攻坚克难,深入挖掘潜在客户需求,运用自身在高浓度工业污水处理领域的技术优势,为客户制定一对一的解决方案。这些体贴入微的举动深深打动了潜在客户,为项目筹备工作打下了坚实的客情基础。

         

        数不清多少公里的市场调查、多少个日夜的服务方案修改,2022年6月,在公司各部门的全力支持下,周密所在的团队成功拿下玛氏食品(中国)有限公司污水站改造EPC项目,该项目也成为公司推进项目制改革的试点工程。建设期间,他积极协助项目建设过程中的商务协调工作,克服疫情等不利因素,促使玛氏项目顺利完工回款,为全面实施项目制积累了实践经验。

         


        主动求变,用心创造价值

         

        周密(右一)和部门同事

         

        周密说,自己经手的项目都是“软磨硬泡”出来,一方面,他需要时刻“泡”在一线摸实情、找问题、提对策,全面掌握与项目有关的所有一手资料;另一方面,他要和客户保持密切沟通,深入挖掘客户的潜在需求,用心打磨服务方案,“只有贴近客户、真心实意地从客户角度思考和解决问题,才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出”。

         

        在吉林某供水项目推进过程中,项目供水人数成了影响项目进度的一大难题,因为供水人数是项目的基本盘数据,直接影响后期的投资策略、工艺设计以及经济效益测算。周密当即决定在现场连续驻扎半个多月,收集项目现场第六次和第七次人口普查数据、国家统计年鉴、公安的户籍登记人数、疫情期间的核酸检测人数统计,当地火车和长途汽车运力、景区游客接待能力、服务区域内的楼层和户数、不同时间段窗户亮灯率、二手房成交量和空置率等十几组数据,交叉验证入住率、户均人口数、人口流动率等,最终确定了实际服务人口数及用水量,此数据的精度获得当地政府及主管部门的高度评价和认可,成为了本项目的重要基础资料之一。

         

        周密坚信,用心为客户创造价值,实现客户利益最大化,才能实现公司利润最大化,追求双赢一直是他致力追求的目标。在内蒙古某项目推进过程中,周密深入一线与园区所有意向排污企业主要负责人反复上门沟通,创造性地在“一企一管”和“一企一策”的传统运营理念上提出了“一企一价”的服务方案,即项目将根据排污企业水质的不同,采用不同的工艺处理,收取不同的服务费,彻底打破了排污缴费“大锅饭”的传统模式。周密说,“从长远来看,该方案可以让地方政府通过经济手段合理分配企业的治污成本,并倒逼排污企业细算经济账和环保账,从而加速高污染、高排放企业的绿色转型发展。这样也有利于形成良币驱逐劣币的良性市场竞争局面,为地方经济的可持续发展奠定良好的基础,我们双方的合作才能实现长期、稳定、可持续的发展。” 

         

        周密提出的“一企一价”方案获得了园区企业和地方政府的认可和信任,他得以顺利进入每家企业的生产现场,对每家企业采集水样50升以上,供多个实验室做水质全分析和小试、中试实验使用。项目团队最终才能确定工艺路线,推算出相应的投资和运行费用等重要数据。在这个过程中,周密始终以客户需求为始,以为客户创造价值为终,持续创新,用专业和真诚的服务赢得客户的信任和合作意愿,推动着项目稳步向前发展。

         

        市场在变,需求在变,公司发展战略也在变,周密始终要求自己做到准确识变、应变和求变,用“变”字密码破解市场难题,以不变的专业能力与真诚之心,收获客户的肯定与信任。他精心规划好每个环节,脚踏实地走好每一步,将自己前进的方向与公司发展步调保持一致,始终保持奋斗的激情,为公司的环保事业贡献着自己的力量。

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